4M nowa reguła według Ala Riesa

4M nowa reguła według Ala Riesa

4M nowa reguła Ala Riesa

Dla wielu złota reguła marketingu-mix tj. 4P jest nieśmiertelna.

Opracowana w 1960 roku przez  Jerome’a McCarthy’ego porządkowała sposób myślenia marketerów.

Ale ma jedną wadę, nie uwzględnia zmian na rynku mediów, a przede wszystkim rewolucji jaką wywołał internet. Zakładała, że w centrum uwagi jest produkt, a marketerom chodzi przede wszystkim o wsparcie sprzedaży, co oznacza, że trzeba skupić się na relacji ceny do jakości.

 

Przez lata reguła 4P ewoluowała – myślę o 4C, 4R, 4E

Czas poznać i zacząć stosować uaktualnioną wersję, opracowaną przez znanego marketera Ala Riesa (m.in. autora książki 22 prawa marketingu).

Autor proponuje regułę 4M i postuluje by działania marketerów skupić wokół 4 kroków: merchandise, market, media, message.

O co chodzi?

  • Merchandise w języku angielskim oznacza TOWAR, a więc to, co chcemy zaoferować. Może to być nie tylko produkt czy usługa, ale także firma, organizacja pozarządowa, idea lub praca.
  • Market – to słowo zostało użyte w znaczeniu grupy docelowej, do której chcemy dotrzeć i przedstawić naszą ofertę.
  • Media – czyli jakimi kanałami komunikacji chcemy dotrzeć do grupy docelowej. Obecnie mówimy o trzech grupach mediów: płatnych, własnych i pozyskanych. W każdym z nich marketer pełni inną rolę i w inny sposób koordynuje.
  • Message – czyli komunikat, który chcemy przekazać. Im krótszy tym lepszy. To powinno być jedno zdanie, które definiuje daną markę, przyciąga uwagę odbiorcy i wyróżnia markę spośród wielu innych.

Oto moja propozycja, jak przetłumaczyć na język polski nową regułę Ala Riesa:

Merchandise zamienia się w: Koncept organizacji, praca w organizacji
Market Klient lub Kandydat
Media Kanał przekazu
Message Komunikat

 

Te wskazówki pomogą Ci w przygotowaniu strategii komunikacji pracodawcy, w tym w przygotowaniu i realizacji kampanii wizerunkowych czy kampanii rekrutacyjnych.

Wielokrotnie powtarzany błąd to skupienie się na przygotowywaniu komunikatów do social mediów – FB, LN, IG, Tik-Tok oraz zapominanie o prezentacji organizacji.

Prezentacja organizacji może mieć formę nawiązania do misji, wisji czyli sensu jej działania, ale także do tradycji, do jej wartości i do jej wyróżnialności czyli propozycji EVP. 

O etyce w employer brandingu

O etyce w employer brandingu

O etyce w employer brandingu

Nadszedł czas, by porozmawiać o bardzo ważnym aspekcie działań employer brandingowych – o etyce. Niestety obserwuję, że część pracodawców i konsultantów wybiera drogę na skróty, nie zdając sobie sprawy jakie szkody przynoszą takie działania. Zacznijmy od tego, jaki jest cel działań employer brandingowych – to budowanie marki pracodawcy opartej na wybranych normach i wartościach oraz dotrzymującej obietnic. Więcej tutaj.

Etyczne działania employer brandingowe są oparte na kilku wytycznych:

  1. Działania i komunikaty są zgodne z prawdą. To wręcz podstawa. Wszystkie aspekty związane z pracą u danego pracodawcy są przedstawiane w sposób prawdziwy, uczciwy, rzetelny, sumienny. Np. jeżeli zatrudnieni w danej firmie wiąże się z praca w cyklu ciągłym (czterobrygadowym) to trzeba to podać. Podobnie jak należy informować o tym, że jeżeli firma oferuje produkty sezonowe, to w tzw. sezonie nie ma żadnych urlopów ponieważ każda para rąk się liczy.
  2. Kandydatów i pracowników informuje się o wszystkim, a nie jedynie o tych pozytywnych aspektach pracy u danego pracodawcy.
  3. Działania są prowadzone zgodnie z prawem, a osoby odpowiadające za employer branding są świadome odpowiedzialności, w tym prawnej, która z tym się wiąże.
  4. Działania są prowadzone z poszanowaniem wszystkich interesariuszy. To także obejmuje działania związane z niekomentowaniem informacji na temat innych pracodawców, niegenerowanie żadnych plotek czy sugestii.

Dlatego tak uważam? Employer branding to nie budowanie jedynie wizerunku, w potocznym określeniu już dosadniej – malowanie trawy na zielono. Tu nie chodzi o zachwalanie pracodawcy, ale o dwustronną komunikację, zaproszenie do rozmów i negocjacji, których rezultatem jest podpisanie umowy o pracę na korzystnych dla obu stron – pracownika i pracodawcy – warunkach. Nikt nie chce być oszukanym. Na szczególną uwagę zasługują ogłoszenia o pracę i składane tam obietnice. Powinny wynikać z analizy strategicznej, której efektem jest zestaw atrybutów EVP. Czy na pewno pracodawca jest w stanie w dniu publikacji ogłoszenia dotrzymać wszystkich obietnic, czy też są one składane ponieważ inni pracodawcy tak formułują swoje ogłoszenia. Ile firm z czystym sumieniem może napisać, że oferuje programy rozwojowe swoim pracownikom, i na czym one polegają, czy dotyczą wszystkich pracowników? Przypomnę, że EVP nie opiera się na tym co ma być w przyszłości, ale na tym co dziś wyróżnia firmę jako pracodawcę. I to nie jest to, co zarząd uważa za korzystną cechę, ale co jest zaspokojeniem rzeczywistych potrzeb pracowników i przez nich cenione.

Employer branding to też nie konkurs piękności. Przygotowanie atrakcyjnych tj. przyciągających uwagę materiałów ogłoszeniowych, strony kariera to dziś konieczność, bo jak inaczej przebić się z komunikatem w gąszczu informacji. Ale też employer branding nie może opierać się na filozofii reklamy, której celem jest uwypuklanie mocnych stron. Employer branding musi opierać się na dialogu i rzetelności – pokazywać te pozytywne i informować o tych mniej korzystnych aspektach pracy. Nie ma idealnego pracodawcy, tak samo jak nie ma idealnego pracownika. Chodzi o dopasowanie, tak aby właściwi pracownicy tworzyli zespół. Malo kto zdaje sobie sprawę z odpowiedzialności prawnej, że nie wolno kandydata ani pracownika wprowadzać w błąd! Zwracam na to szczególną uwagę i na szkoleniach, i w rozmowach z klientami, a temat ten budzi wiele emocji.

Zanim ktokolwiek rozpocznie działania employer brandingowe należy zapoznać się z podstawami prawnymi i nie mam tu na myśli jedynie kodeksu pracy. Nieświadomość prawa nie zwalnia od odpowiedzialności. To temat na inny wpis. Jest on na tyle ważny, że poświęciliśmy jemu 3. Forum Employer Brandingu (w 2013 roku). Kilka przykładów z życia:

  • działania komunikacyjne w mediach społecznościowych w imieniu pracodawcy, oraz pracowników
  • działania komunikacyjne związane z procesem doboru pracowników
  • działania związane z zapewnieniem dobrostanu pracownikom
  • ochrona godności człowieka przez pracodawcę
  • obowiązek dbania o dobre imię pracodawcy

Wszystkie działania społeczne opierają się na regule wzajemności, a tej podstawą jest szacunek i zaufanie? Budując nową firmę dobrze jest o tym pamiętać. Jak trudno zmienić tę relację wiedzą wszyscy menedżerowie.

Od czego zacząć?

Może na początek od sprawdzenia opublikowanych informacji – na stronie internetowej, na stronie kariera – czy są tam wyczerpujące informacje na temat co firma robi, dlaczego to robi, jakimi zasadami się kieruje, jak traktuje swoich pracowników i partnerów. Czy każde słowo w ogłoszeniu o pracę jest prawdziwe, czy jest uczciwie opisane co firma oferuje, co obiecuje i czego wymaga? Czy traktuje swoich pracowników w sposób godnościowy, czy też na jej stronie internetowej, w raporcie rocznym jest to przedmiotowe określenie – pracownicy to nasz największy zasób / kapitał.

W budowaniu marki pracodawcy nie ma drogi na skróty. Dialog to podstawa.

Zarządzanie e-mailami a wizerunek firmy

Zarządzanie e-mailami a wizerunek pracodawcy 

Tak to ma sens. Wysyłanie mejli to sztuka korespondencji, ma znaczenie treść, forma oraz czas wysyłki. Przecież obecnie pracownicy biurowi korzystają z systemów pocztowych umożliwiających odbieranie mejli nie tylko na firmowym komputerze, ale i na smartfonie lub tablecie.

Nocne i weekendowe mejle

Jesteś menedżerem. Jest niedziela wieczór. Wiesz, że jutrzejszy poniedziałek (podobnie jak w miniony piątek) masz od świtu do popołudnia spotkania. Odpowiedzialność nakazuje ci, aby przekazać swojemu zespołowi wytyczne, tak aby wszyscy mogli od rana ruszyć z robotą. Napisanie do nich mejla – teraz w niedzielę wieczorem – zabierze ci maksymalnie kwadrans. Co robisz?

Może przypominasz sobie, że weekend to czas relaksu dla ciebie i podopiecznych i nie ma mowy o dotykaniu spraw zawodowych? Tak, to prawda, ale przez resztę wieczoru na niczym nie możesz się skupić, bo tak bardzo chcesz zadbać o swoją równowagę życiową, że mało nie wybuchniesz z napięcia. No dobrze, lepiej usiąść i napisać mejla, wysłać i mieć już resztę wieczoru dla siebie i rodziny, a rano skupić się na spotkaniach?

Otóż jako ekspert od efektywności, muszę poinformować, że żadne z dwóch zachowań nie jest dobrym rozwiązaniem. Koszt stresu powstrzymywania się od napisania mejla przerasta zdroworozsądkowe poświęcenie piętnastu minut ze swojego czasu na relaks. No ale postaw się teraz w roli swojego pracownika, który w niedzielę o godzinie 20.00 dostaje sygnał, że szef coś napisał. I zaczyna się zastanawiać: „a może powinienem odpisać”?.  „jak nie zareaguję, to pomyśli, że nie jestem zaangażowany”?.  „ten mój szef niby taki zorganizowany, a pracuje weekendami”. „sprawdzę tylko ten załącznik”. Zdarza się nawet, że pracownicy się zdzwaniają i ustalają jaką postawę przybrać. No i wieczór  mają z głowy. Jako menedżer musisz wiedzieć, że wysyłając mejle w nietypowych porach, narażasz swoją reputację na szwank. Ale najgorsze jest to, że naprawdę rujnujesz weekendy i wieczory swoich pracowników. A jak to wpływa na budowanie wizerunku firmy? 

Dostępne rozwiązanie w zasięgu ręki 

Jak zatem postępować? Przyznam, że będąc menedżerem też wysyłałam mejle późną porą, ale na szczęście kultura feedbacku w moim zespole zadziałała, dowiedziałam się dość  szybko jak bardzo szkodzę innym i sobie wysyłając mejle o godzinach, które mogłyby sugerować, że coś nie może zaczekać do jutra. Nie chciałam jednak też fundować sobie stresu polegającego na tym, że będę w głowie mielić przez cały wieczór sprawę, którą mogę zrobić od razu w kwadrans.

Dzielę się zatem prostą metodą, która jest prostym rozwiązaniem, poważnego i powszechnego problemu menedżerów i ich zespołów.  Nie możemy udawać, że sprawy prywatne i zawodowe w pewnych zdroworozsądkowych granicach nie przenikają się. Żyjemy w erze smartfonów, które przez rzadko kogo są wyłączane po pracy. Dlatego najlepszym, a jednocześnie banalnie prostym sposobem w takich sytuacjach jest skorzystanie z opcji opóźnionego dostarczania maili. Outlook daje nam możliwość ustawienia daty i godziny, w której chcemy, aby mejl opuścił naszą skrzynkę. Np. dopiero w poniedziałek rano.

Temat wysyłania mejli w porach nietypowych doczekał się swoich uregulowań prawnych we Francji. Sądzę, że ustawa nie zastąpi zdrowego rozsądku, ale może wymusić zachowania, które nas wspierają w byciu efektywnym. Od 1 stycznia 2017 roku, pracodawcy we Francji są zobligowani do wynegocjowania zakresu godzinowego, w którym pracownicy nie będą ani odbierać ani wysyłać mejli ze skrzynki służbowej. Nie będą też odbierać telefonów. Pozostaje mieć nadzieję, że dla większości osób, które czytają ten artykuł, wydaje się to być zdroworozsądkową normalnością.

Grażyna Wróblewska

Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku

Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku

Jak myślą klienci?

Od ponad 100 lat marketerów nurtuje pytanie – jak najlepiej zainwestować środki, by osiągać najwyższe wyniki finansowe. Wszyscy wiedzą, że inwestycje w marketing są konieczne, ale nadal trudno przewidzieć jaka będzie reakcja konsumentów.

Stąd duże zainteresowanie badaniami marketingowymi, które powinny dostarczać wyczerpujące informacje, które pomogą w podejmowaniu właściwych decyzji. Podobne pytania stawia od lat przed sobą Gerard Zaltman, który przez wiele lat prowadził badania na Uniwersytecie Harvarda i badał zależność między umysłem, mózgiem i zachowaniem.

I doszedł do ciekawego wniosku, że aż 95 proc. procesów myślowych odbywa się w nieświadomości. Obalił tezę, że człowiek podejmuje racjonalne decyzje – a już na pewno nie jeśli chodzi o codzienne zakupy.

 

Udowodnił, że metafora to właściwy klucz do sukcesu.

Używamy jej na co dzień, gdyż pobudza plastyczność umysłu. Metafora sprawia, że lepiej zapamiętujemy informacje.

Jak się okazuje proces podejmowania decyzji jest w znacznym stopniu automatyczny. Bazujemy na przyzwyczajeniach, stereotypach, wspomnieniach oraz jesteśmy podatni na wpływy innych osób z otoczenia. Przykłady stosowania metafor są najlepiej widoczne w reklamach, tekstach zamieszczanych na opakowaniach. Oto kilka z nich: niebieski jak błękit nieba, cisza jak szum morza, czarny jak smoła.

W istocie emocje ludzkie przenikają się z procesami rozumowymi. Mimo, że nasze mózgi posiadają oddzielne struktury służące do rozumowania emocjonalnego i logicznego, oba te systemy komunikują się wzajemnie i wspólnie kształtują nasze zachowania. Co ważniejsze, system emocjonalny, ewolucyjnie starszy, zazwyczaj stanowi pierwotną siłę sprawczą naszego myślenia i zachowania. A co jeszcze ważniejsze, emocje biorą udział i mają zasadnicze znaczenie w procesie podejmowania trafnych decyzji.[1]

Co ważne, mało kto potrafi wytłumaczyć dlaczego podjął taką, a nie inną decyzję. Wówczas próbujemy racjonalnie wytłumaczyć coś, co stało się wynikiem procesu nieuświadomionego. Dlatego tak ważne jest, by w procesie komunikacji marketingowej posługiwać się spójnym systemem uwzględniającym obrazy, historie, symbole i tym samym budujące opowieści, co się może zdarzyć gdy skorzysta się z reklamowego produktu czy usługi.

[1] Zaltman, G., (2008), Jak myślą klienci, podróż w głąb umysłu rynku, Poznań: Rebis, str. 41

 

Nakład w języku polskim jest wyczerpany, ale możesz kupić tę książkę w oryginale, po angielsku:

link do książki Jak myślą klienci – wersja angielska

to link afiliacyjny. 

 

Polecam Twojej uwadze:

Inspirująca komunikacja

Inspirująca komunikacja

Inspirująca komunikacja 

Ukazała się nakładem wydawnictwa JS&Co i jest przeznaczona dla praktyków menedżerów. Skupia się na komunikacji, odwiecznym temacie trosk menedżerów. Stawia też tezę, że najważniejszym niematerialnym aktywem jest przywództwo. Można na ten temat polemizować, ale już trudniej nie zgodzić się z listą 12 zasad dotyczących inspirującej komunikacji. Mam wrażenie, że inspirująca komunikacja to nowe określenie na skuteczną komunikację, ale może się mylę.

To co mnie przekonało to fakt sformułowania zasad komunikacji po przeprowadzeniu badań jakościowych (wywiadów) wśród 70 menedżerów. Zatem lista ta powstała na drodze indukcji, można założyć że jest sprawdzona w praktyce.

  1. Bądź autentycznym i odkrywaj swoją prawdziwą osobowość
  2. Kieruj się celem nadrzędnym i trwałymi wartościami
  3. Połącz cel i wartości z wizją przyszłości
  4. Przypominaj o kluczowych relacjach i zależnościach
  5. Uznaj zaangażowanie za cel strategiczny
  6. Staraj się rozumieć odbiorców
  7. Naucz się aktywnie słuchać i zadawać pytania
  8. Przygotuj przekonujące opinie
  9. Wykorzystuj historie i anegdoty
  10. Miej świadomość niewerbalnych sygnałów jakie wysyłasz
  11. Przygotuj się do wystąpień publicznych
  12. Nieustannie ucz się i udoskonalaj.

„Szczerość i autentyczność przywódcy to kluczowa kwestia. Twoi współpracownicy nie pójdą za tobą, jeśli ci nie zaufają i nie uwierzą w twoją uczciwość. Dlatego nawet największy introwertyk, jeśli chce być skutecznym liderem, musi nauczyć się przemawiać z pasją, głosić swoje wartości i przekonywać innych do swoich opinii. Twoi współpracownicy muszą czuć twoje zaangażowanie i uwierzyć, ze ty sam naprawdę wierzysz w to, co robisz. Kiedy jesteś pewien własnych przekonań i wiesz, co jest dla ciebie ważne, motywowanie innych przychodzi znacznie łatwiej.” [1]

Jest jeszcze coś, na co warto zwrócić uwagę. Mianowicie, książka jest napisana przez amerykańskiego doradcę dla amerykańskich praktyków, którzy są bardziej otwarci na ciągłą edukację, sięgają po książki i chętniej uczestniczą w seminariach mających na celu wymianę wiedzy.

[1] Murray, K. (2014), Inspirująca komunikacja. Podręcznik dla liderów, Warszawa: JS&Co Dom Wydawniczy, s. 41.

Budowanie relacji to najważniejsze zadanie  w procesie budowania marki pracodawcy

Budowanie relacji to najważniejsze zadanie w procesie budowania marki pracodawcy

Najważniejsze jest budowanie relacji 

O tym, czy dany produkt lub usługę nazywamy już marką decydują odbiorcy. To, co wyróżnia produkt od marki to świadome budowanie więzi między właścicielem marki a jej odbiorcami. I dokładnie tak samo jest z marką pracodawcy.

Zanim nazwa firmy stanie się marką pracodawcy upłynie sporo czasu, który potrzebny jest właśnie na zbudowanie relacji. Co takiego powoduje, że nazwa staje się marką. Przede wszystkim to jak zachowuje się firma, ocenia się ją tak jak człowieka – czy jest wiarygodna, czy działa zgodnie z misją i zadeklarowanymi wartościami, czy dotrzymuje słowa. Ocenie poddawane są również wszystkie kontakty z firmą, w tym przede wszystkim kontakty z osobami bezpośrednio odpowiadającymi za sprzedaż, udzielającymi informacji na temat oferty i przyjmującymi zgłoszenia reklamacyjne. W tym względzie mówimy o doświadczaniu marki.

Są osoby, o których śmiało można powiedzieć, że są wyznawcami marki – dumnie eksponują logo marki gdzie się da. Dla nich posiadanie marki to niezastąpiona wartość dodana, która wiele mówi innym kim jest jej posiadacz. W przypadku marki pracodawcy, podobnie zachowują się ci, którzy pracują w danej firmie, aby pochwalić się tym w życiorysie.

Zatem jak buduje się relacje? Dokładnie tak jak buduje się relacje między ludźmi. Wszystko opiera się na DNA marki, czyli:

  • na tym co ją wyróżnia (D-distinctiveness),
  • co jest w niej nowego (N-novelty)
  • i to co jest charakterystyczne tylko dla niej (A-atributtes).

Na świecie nie ma dwóch identycznych osób, tak też powinno być i w świecie marek. Każda z nich powinna być inaczej kształtowana, świadomie przez zarząd firmy, ale też otwarta na sugestie odbiorców, w tym przypadku pracowników i kandydatów.

Jest 6 pytań, które warto sobie zadać budując markę. Uczciwe odpowiedzi pomogą stworzyć plan budowy marki. Ale za każdą marką stoi konkretny człowiek, im silniejszą osobowość ma brand manager, tym jak pokazuje praktyka marka jest bardziej wyrazista i szybciej znajduje grono swoich odbiorców.

  1. Jaką przyszłość obiecuje marka?
  2. Dlaczego marka istnieje?
  3. Jakie doświadczenia deklaruje?
  4. Jakimi wartościami kieruje się na co dzień?
  5. Jak odbiorcy widzą się na rynku dzięki niej?
  6. Kim są i jacy są ludzie związanie z daną marką, jakie historie z tym się wiążą?

Odpowiedzi na te pytania kryją się w trzech źródłach informacji. Pierwsze to źródła takie jak: reklamy, własna strona internetowa, raporty roczne, ulotki, komunikaty prasowe, publikacje na temat firmy i jej dokonań. Jak łatwo zauważyć są to informacje inicjowane przez działania marketingowe oraz PR-owe. Drugą grupą stanowią menedżerowie i pracownicy. Są to informacje przekazywane w sposób formalny i nieformalny konfrontowane z tym, jak naprawdę zachowują się menedżerowie. Wreszcie trzecim i najważniejszym są własne doświadczenia pracowników i kandydatów oraz ich opinie.

Podobnie jak w przypadku ludzi, budowanie relacji nie skupia się na przytakiwaniu, ale na wzajemnym słuchaniu i wymienianiu poglądów. Jednak w przypadku budowania marki pracodawcy należy pamiętać o pewnych zasadach. Relacje między pracodawcą a pracownikiem to w praktyce relacje między przełożonym a podwładnym. Każdy menedżer jest odbierany jak przedstawiciel pracodawcy, i to jak on właśnie się zachowuje, jakie demonstruje wartości utożsamiane jest z wartościami firmy. Ma znaczenie, czy jest uczciwy, solidny, sprawiedliwy, odpowiedzialny i czy wszystkich pracowników traktuje tak samo. Czy umie przyznać się do błędu oraz czy faktycznie okazuje uznanie i wsparcie swoich podwładnym. Emocje mają tu wiele do powiedzenia i wpływają na sposób odbioru komunikatu. Na tym polu polscy menedżerowie mają jeszcze sporo do zrobienia. Piętą achillesową jest kultura informacji zwrotnej, w tym komunikowanie uznania i podziękowania za pracę. Chętniej wytykamy błędy.

Wiele dobrego może przynieść coraz popularniejszy coaching i mentoring, których celem jest inspirowanie i docenianie innych. Wciąż jednak trudno szefom przyznać, że czerpią inspirację od swoich podwładnych. Boją się, że mogą zostać uznani za niekompetentnych. Ale to właśnie przełożonych, którzy są odważni, którzy przyznają się do swoich niedoskonałości cenimy najbardziej, ponieważ w ich otoczeniu jest miejsce dla innych, którzy mogą wnieść swój udział.