Zaznacz stronę
Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku

Jak myślą klienci. Podróż w głąb umysłu rynku

Od ponad 100 lat marketerów nurtuje pytanie – jak najlepiej zainwestować środki, by osiągać najwyższe wyniki finansowe. Wszyscy wiedzą, że inwestycje w marketing są konieczne, ale nadal trudno przewidzieć jaka będzie reakcja konsumentów. Stąd duże zainteresowanie badaniami marketingowymi, które powinny dostarczać wyczerpujące informacje, które pomogą w podejmowaniu właściwych decyzji. Podobne pytania stawia od lat przed sobą Gerard Zaltman, który przez wiele lat prowadził badania na Uniwersytecie Harvarda i badał zależność między umysłem, mózgiem i zachowaniem. I doszedł do ciekawego wniosku, że aż 95 proc. procesów myślowych odbywa się w nieświadomości. Obalił tezę, że człowiek podejmuje racjonalne decyzje – a już na pewno nie jeśli chodzi o codzienne zakupy. Udowodnił, że metafora to właściwy klucz do sukcesu. Używamy jej na co dzień, gdyż pobudza plastyczność umysłu. Metafora sprawia, że lepiej zapamiętujemy informacje.

Jak się okazuje proces podejmowania decyzji jest w znacznym stopniu automatyczny. Bazujemy na przyzwyczajeniach, stereotypach, wspomnieniach oraz jesteśmy podatni na wpływy innych osób z otoczenia. Przykłady stosowania metafor są najlepiej widoczne w reklamach, tekstach zamieszczanych na opakowaniach. Oto kilka z nich: niebieski jak błękit nieba, cisza jak szum morza, czarny jak smoła.

„W istocie emocje ludzkie przenikają się z procesami rozumowymi. Mimo, że nasze mózgi posiadają oddzielne struktury służące do rozumowania emocjonalnego i logicznego, oba te systemy komunikują się wzajemnie i wspólnie kształtują nasze zachowania. Co ważniejsze, system emocjonalny, ewolucyjnie starszy, zazwyczaj stanowi pierwotną siłę sprawczą naszego myślenia i zachowania. A co jeszcze ważniejsze, emocje biorą udział i mają zasadnicze znaczenie w procesie podejmowania trafnych decyzji.”[1]

Co ważne, mało kto potrafi wytłumaczyć dlaczego podjął taką, a nie inną decyzję. Wówczas próbujemy racjonalnie wytłumaczyć coś, co stało się wynikiem procesu nieuświadomionego. Dlatego tak ważne jest, by w procesie komunikacji marketingowej posługiwać się spójnym systemem uwzględniającym obrazy, historie, symbole i tym samym budujące opowieści, co się może zdarzyć gdy skorzysta się z reklamowego produktu czy usługi.

[1] Zaltman, G., (2008), Jak myślą klienci, podróż w głąb umysłu rynku, Poznań: Rebis, str. 41

Podziel się z innymi:

Archiwum wpisów od 2011 r.

Inspirująca komunikacja

Inspirująca komunikacja

Ukazała się nakładem wydawnictwa JS&Co i jest przeznaczona dla praktyków menedżerów. Skupia się na komunikacji, odwiecznym temacie trosk menedżerów. Stawia też tezę, że najważniejszym niematerialnym aktywem jest przywództwo. Można na ten temat polemizować, ale już trudniej nie zgodzić się z listą 12 zasad dotyczących inspirującej komunikacji. Mam wrażenie, że inspirująca komunikacja to nowe określenie na skuteczną komunikację, ale może się mylę.

To co mnie przekonało to fakt sformułowania zasad komunikacji po przeprowadzeniu badań jakościowych (wywiadów) wśród 70 menedżerów. Zatem lista ta powstała na drodze indukcji, można założyć że jest sprawdzona w praktyce.

  1. Bądź autentycznym i odkrywaj swoją prawdziwą osobowość
  2. Kieruj się celem nadrzędnym i trwałymi wartościami
  3. Połącz cel i wartości z wizją przyszłości
  4. Przypominaj o kluczowych relacjach i zależnościach
  5. Uznaj zaangażowanie za cel strategiczny
  6. Staraj się rozumieć odbiorców
  7. Naucz się aktywnie słuchać i zadawać pytania
  8. Przygotuj przekonujące opinie
  9. Wykorzystuj historie i anegdoty
  10. Miej świadomość niewerbalnych sygnałów jakie wysyłasz
  11. Przygotuj się do wystąpień publicznych
  12. Nieustannie ucz się i udoskonalaj.

„Szczerość i autentyczność przywódcy to kluczowa kwestia. Twoi współpracownicy nie pójdą za tobą, jeśli ci nie zaufają i nie uwierzą w twoją uczciwość. Dlatego nawet największy introwertyk, jeśli chce być skutecznym liderem, musi nauczyć się przemawiać z pasją, głosić swoje wartości i przekonywać innych do swoich opinii. Twoi współpracownicy muszą czuć twoje zaangażowanie i uwierzyć, ze ty sam naprawdę wierzysz w to, co robisz. Kiedy jesteś pewien własnych przekonań i wiesz, co jest dla ciebie ważne, motywowanie innych przychodzi znacznie łatwiej.” [1]

Jest jeszcze coś, na co warto zwrócić uwagę. Mianowicie, książka jest napisana przez amerykańskiego doradcę dla amerykańskich praktyków, którzy są bardziej otwarci na ciągłą edukację, sięgają po książki i chętniej uczestniczą w seminariach mających na celu wymianę wiedzy.

[1] Murray, K. (2014), Inspirująca komunikacja. Podręcznik dla liderów, Warszawa: JS&Co Dom Wydawniczy, s. 41.

Podziel się z innymi:

Archiwum wpisów od 2011 r.