Zastanów się komu dajesz rekomendacje!

Podstawą biznesu jest zaufanie, ale nie każdy jest wart tego, by mu okazać zaufanie. Szczególnie teraz kiedy biznes opiera się w znacznym stopniu na rekomendacjach, nazywanych i słusznie social selling.

Jestem przedsiębiorcą, który od ponad 18 lat prowadzi swój biznes. Czasem nazywają mnie wolnym strzelcem (free lancerem), ale ja wolę określenie solopreneur. Prowadzę firmę usługową i sukces mojej firmy zależy od tego jak bardzo zadowoleni są moi klienci. Ci zadowoleni polecają mnie innym, czyli mnie rekomendują. Jestem dumna z tego, że z moimi klientami pracuję kilka lat.  Z jednymi na zasadzie stałej współpracy, z innymi na zasadzie powracających zleceń. To uskrzydla.

Większość projektów wymaga wspólnej pracy szerszego zespołu. Choć sama skupiam się na diagnozie i strategii, to z chwilą prezentacji projektu brandingowego i jego akceptacji przychodzi czas na realizację. A wtedy potrzebni są graficy, fotografowie, filmowcy, analitycy-statystycy, ale i drukarze, dostawcy cateringu, kurierzy czy inni freelancerzy.

Zauważyłam jednak, że część osób nie docenia siły rekomendacji. Dzięki mediom społecznościowym uzyskanie namiaru na osobę, która prowadzi projekt, a może być potencjalnym zleceniodawcą jest szybkie i łatwe. Ale to nie oznacza wcale, że to zlecenie już od razu jest wygrane. Część osób zachowuje się jednak jak gwiazdy, a my dopiero walczymy o zlecenie. To powinna być pierwsza lampka z ostrzeżeniem, jaka zapali się w naszej głowie. Czy na pewno to jest odpowiednia osoba?

Zapraszasz kogoś do współpracy, obdarzasz go/ją zaufaniem, liczysz na lojalność, odpowiedzialność, dotrzymanie obietnicy i dotrzymanie terminów – ale całe ryzyko niepowodzenia jest po Twojej stronie. To przecież Ty firmujesz cały projekt swoim nazwiskiem. Pamiętaj o tym, bo stawka jest wysoka, a droga jednokierunkowa.

Dlatego im bardziej popularna jest idea rekomendacji, tym większe wymagania należy stawiać przed osobami, które dzięki rekomendacjom zdobywają nowych klientów i nowe zlecenia.

Czy jesteś gotowa / wy na trudne sytuacje? Oto kilka przykładów. Piszę o tym dlatego, żeby zawczasu zastanowić się nad tym, należycie odczytać pierwsze niepokojące sygnały, a potem działać zdecydowanie. Każdy błąd niewłaściwego partnera czy podwykonawcy może kosztować Cię utratę wiarygodności i utratę zaufania, nie wspominając o kłopotach finansowych.

1. Jeśli to Ty zapraszasz kogoś do współpracy, Ty firmujesz wszystko swoim nazwiskiem, każda inna osoba jest winna Ci lojalność. Niedopuszczalne jest, by samodzielnie kontaktowała się z Twoim klientem – bez ustalenia tego z Tobą, lub dyskredytując Twoją wiedzę, doświadczenie i podejście do biznesu.
2. Jeśli to Ty jesteś zaproszona / ny do współpracy przez swojego bliskiego znajomego, kolegę ze studiów, osobę, z którą wcześniej pracowałaś /łeś w jednej firmie i masz do niej zaufanie, najprawdopodobniej obdarzasz też zaufaniem nowego zleceniodawcę. Podpisujesz umowę, wykonujesz pracę, wystawiasz fakturę – i okazuje się, że zleceniodawca nie płaci, nie odbiera telefonów, podobnie jak nie odbiera telefonów Twój kolega, który przecież rekomendował nowego zleceniodawcę.
3. Organizujesz ważne szkolenie zamknięte dla nowego klienta. Potrzebujesz doświadczonych trenerów i oczywiście zapraszasz znajomych i czekasz na rekomendację z sieci kontaktów w mediach społecznościowych. Po czym jeden z trenerów na 2 dni przed ustalonym terminem powiadamia Cię sms-owo, że ma inne zlecenie, bardziej opłacalne.
4. Znajoma firma poszukuje interim menedżera, a Ty polecasz swojego znajomego. A po pewnym czasie dowiadujesz się, że osoba ta była zaskoczona faktem, że jest to konkurs ofert i zachowywała się jak gwiazda.

Całe moje biznesowe życie opieram na zaufaniu do innych. Faktem jest, że kilka razy zawiodłam się, poniosłam też straty finansowe płacąc za nieuczciwość innych.

Ale też wiem, że nie da się inaczej prowadzić biznesu, trzeba innym zaufać.

Czym jest zatem zaufanie? To okazywanie zainteresowania i chęci pomocy innym, angażowanie się w projekt. To przekonanie, że wierzymy temu, od kogo oczekujemy dobra. To oczekiwanie, że słowa i obietnice zostaną dotrzymane.

Czy jest coś co zmieniło się ostatnio? Tak. Rekomendacje stały się walutą społeczną. A skoro tak, to obowiązują nowe zasady. Jak choćby zasada wzajemności. Raz Ty rekomendujesz innych, a innym razem inni Ciebie rekomendują. Nie pozwól, by ta równowaga została naruszona.

Stosuj też zasadę większości / społecznego dowodu słuszności. Nawet jeśli otrzymasz rekomendację od cenionej przez Ciebie osoby, proś o listę referencyjną. To gra o wysoką stawkę. Ale trzeba też dawać szansę tym z małym doświadczeniem. Freelancerzy zawsze pracują na własne nazwisko, a z przedstawicielami agencji czy większych firm bywa różnie, ponieważ nie zawsze identyfikują się ze swoim pracodawcą.

Jeśli chcesz wytrwać w biznesie, po prostu musisz innym zaufać.

Polecam Twojej uwadze książkę „Ekonomia wdzięczności”

Polecam Twojej uwadze: