Jak myślą klienci?
Od ponad 100 lat marketerów nurtuje pytanie – jak najlepiej zainwestować środki, by osiągać najwyższe wyniki finansowe. Wszyscy wiedzą, że inwestycje w marketing są konieczne, ale nadal trudno przewidzieć jaka będzie reakcja konsumentów.
Stąd duże zainteresowanie badaniami marketingowymi, które powinny dostarczać wyczerpujące informacje, które pomogą w podejmowaniu właściwych decyzji. Podobne pytania stawia od lat przed sobą Gerard Zaltman, który przez wiele lat prowadził badania na Uniwersytecie Harvarda i badał zależność między umysłem, mózgiem i zachowaniem.
I doszedł do ciekawego wniosku, że aż 95 proc. procesów myślowych odbywa się w nieświadomości. Obalił tezę, że człowiek podejmuje racjonalne decyzje – a już na pewno nie jeśli chodzi o codzienne zakupy.
Udowodnił, że metafora to właściwy klucz do sukcesu.
Używamy jej na co dzień, gdyż pobudza plastyczność umysłu. Metafora sprawia, że lepiej zapamiętujemy informacje.
Jak się okazuje proces podejmowania decyzji jest w znacznym stopniu automatyczny. Bazujemy na przyzwyczajeniach, stereotypach, wspomnieniach oraz jesteśmy podatni na wpływy innych osób z otoczenia. Przykłady stosowania metafor są najlepiej widoczne w reklamach, tekstach zamieszczanych na opakowaniach. Oto kilka z nich: niebieski jak błękit nieba, cisza jak szum morza, czarny jak smoła.
W istocie emocje ludzkie przenikają się z procesami rozumowymi. Mimo, że nasze mózgi posiadają oddzielne struktury służące do rozumowania emocjonalnego i logicznego, oba te systemy komunikują się wzajemnie i wspólnie kształtują nasze zachowania. Co ważniejsze, system emocjonalny, ewolucyjnie starszy, zazwyczaj stanowi pierwotną siłę sprawczą naszego myślenia i zachowania. A co jeszcze ważniejsze, emocje biorą udział i mają zasadnicze znaczenie w procesie podejmowania trafnych decyzji.[1]
Co ważne, mało kto potrafi wytłumaczyć dlaczego podjął taką, a nie inną decyzję. Wówczas próbujemy racjonalnie wytłumaczyć coś, co stało się wynikiem procesu nieuświadomionego. Dlatego tak ważne jest, by w procesie komunikacji marketingowej posługiwać się spójnym systemem uwzględniającym obrazy, historie, symbole i tym samym budujące opowieści, co się może zdarzyć gdy skorzysta się z reklamowego produktu czy usługi.
[1] Zaltman, G., (2008), Jak myślą klienci, podróż w głąb umysłu rynku, Poznań: Rebis, str. 41
Nakład w języku polskim jest wyczerpany, ale możesz kupić tę książkę w oryginale, po angielsku:
link do książki Jak myślą klienci – wersja angielska
to link afiliacyjny.
Polecam Twojej uwadze:
